المرأة أفضل في التدبير والإدارة.. تعرف على الفروق بين الرجال والنساء في التسويق

السوق النسائية هي سوق من المنطقي أن يسعى المسوقون إلى دخولها، ليس فقط لأن حجمها هائل، بل لأن هذا الجزء السوقي (Market Segment) متنوع ومتميز جدا.

الفروق بين الرجال والنساء كانت، ولا تزال، موضوعا مهما في علم النفس وفي التسويق أيضا، وقد نشر كثير من علماء النفس وخبراء التسويق آراءهم حول التسويق للنساء، وجرى تقديم وتطوير منتجات وخدمات وإطلاق حملات تسويقية مخصصة للنساء.

فروق بين عقل الرجل وعقل المرأة

تقول د. “رينيه وايت فرايزر”، عالمة النفس وخبيرة التسويق وصاحبة والمدير التنفيذي لشركة “فرايزر للاتصالات والتسويق”، أنه توجد فروق بين عقل الرجل وعقل المرأة، يجعل التسويق للنساء مختلفا عن التسويق للرجال.

فالنساء والرجال يرون العالم بشكل مختلف، لأن عقولهم تعمل بطريقة مختلفة، فعلى سبيل المثال، لدى عقول النساء اهتمام أكبر بالعواطف والتواصل والترابط، مما يوضح سبب كون بناء العلاقات أولوية أعلى بالنسبة للنساء بشكل عام.

أيضا لدى عقل النساء مساحة أكبر لتكوين الذكريات والمشاعر والعواطف، وهو ما يفسر لماذا تعبر النساء بشكل أكثر انفتاحا على مشاعرهن ويتذكرن الأحداث العاطفية بشكل أفضل من الرجال.

ونظرا لزيادة الروابط بين جانبي المخ، فغالبا ما تكون النساء أكثر نجاحا في تعدد المهام من نظرائهن من الرجال، والقدرة على إدارة العديد من المهام في وقت واحد، وهذا يساعدها في بناء الانسجام في العالم أكثر من الرجل، خاصة عندما يتعلق الأمر بالأطفال.

أيضا لدى عقل الأنثى اختلافات طفيفة في المناطق التي تعالج الكلام ولغة الجسد، وبالتالي فهي قادرة على معالجة اللغة بشكل أفضل مما يمكن للرجال، وهذا يفسر سبب تمتع النساء بوقت سهل في التواصل، وتؤثر الاختلافات أيضا على طريقة قراءة وفهم النساء للإشارات في العواطف ولغة الجسد، حيث لا يلاحظ الرجال في أغلب الأحيان التغيرات الطفيفة في اللهجة أو حركات صغيرة في لغة الجسد، بينما تلاحظها النساء بسهولة، كما أنهن يربطن بين الأفكار والقناعات الشخصية وآراء الأشخاص الآخرين، أكثر وأفضل كثيرا من الرجال.

فهم الاختلافات بين الجنسين

فهم الاختلافات بين الجنسين يمكن أن يجعل الحملات التسويقية أكثر نجاحا، فالمنتجات التي يتم تسويقها للرجال يمكن أن تجذب النساء أيضا، ولكن إذا تم تسويق المنتجات للنساء بوضوح، حتى بعيدا عن الأزياء وأدوات التجميل التي تهم النساء أكثر، فإنها عادة لا تجذب الرجال.

تقول “رينا بارتوس” الباحثة واستشارية التسويق والدعاية ومديرة تطوير الاتصالات في شركة “والتر طومسون”، في كتابها “التسويق للنساء حول العالم”، أن عالم المرأة يدور حول الأسرة والعمل، والمعضلة التي تواجهها غالبا إما اختيار واحد من البديلين، وإما تحقيق التوازن بين الأسرة والمهنة، ولأن المرأة قادرة على القيام بمهام متعددة أكثر من الرجل، فهي بصورة فطرية أفضل من يحسن التدبير والإدارة عندما يتعلق الأمر بمهام معقدة ومتعددة الجوانب في البيت أو في العمل، أو في كليهما معا.

يقول فيليب كوتلر في كتابه “التسويق 4.0″، أن هناك ثلاثة أدوار تقوم بها النساء فيما يتعلق بالتسوق:

أولا: النساء تجمع المعلومات

خطوات اتخاذ قرار الشراء لدى النساء تختلف عن الرجال، فرحلة الشراء للرجل قصيرة ومباشرة، لكنها تكون “حلزونية” لدى المرأة، وغالبا ما تعود المرأة إلى خطوات سابقة لجمع معلومات جديدة، وإعادة تقييم ما إذا كان الانتقال إلى الخطوة التالية هو الخيار الصحيح، فتمضي الساعات في المتاجر في مراجعة نوعية السلعة أو المنتج ومقارنة الأسعار، وطلب آراء الصديقات وأفراد العائلة، غير البحوث التي تقوم بها عبر الانترنت.

ثانيا: النساء متسوقات شاملات (Holistic Shoppers)

بمعنى أن النساء يتعرضن لنقاط تماس أكثر مع البائعين عبر طريقهن الحلزوني للتسوق، أي أنهن يتعرضن لعوامل كثيرة أثناء التسوق، وهن قادرات على وضع كل شيء في الحسبان قبل تقدير القيمة الحقيقية للمنتحات والخدمات، بما في ذلك القيمة  الوظيفية والقيمة العاطفية والأسعار…الخ الخ، ليس فقط بالنسبة لأنفسهن، لكن أيضا بالنسبة لأفراد العائلة كلهم.

ثالثا: النساء تبحث أكثر عن العلامات التجارية أو الماركات الشهيرة (Brands)

حتى لو كانت هذه العلامات أو البراندز أقل شهرة وأقل قيمة، لذلك هن أكثر ثقة باختيارتهن عندما ينتهين من عملية الشراء، وبالتالي يكن أكثر ميلا إلى التوصية باختياراتهن لأفراد عائلاتهن وصديقاتهن والمحيطين بهن في مجتمعاتهن.

نتيجة هذه الظروف كلها، تتولى المراة، بحكم الأمر الواقع، إدارة المنزل، كما تستحق لقب المدير المالي، ومدير المشتريات، ومدير الأصول (Assets) الخاصة بالعائلة.

النساء هن العامل الرئيس لاكتساب حصة تسويقية في الاقتصاد والتسويق الرقميين، ولهذا يزداد دورهن في البيت وفي العمل، وللوصول إلى أسواق أكبر من سابقاتها، يجب على الشركات المسوقة للمنتجات والخدمات أن تبحث في طريقة التسوق لدى النساء، وان تخصص  طرقا ووسائل جديدة في الjعامل معهن في هذا المجال.

كيف يمكن صنع عميلات مخلصات (Loyal Customers)؟

عندما تشعر المرأة أنها “مفهومة”، تزداد احتمالية شرائها للمنتجات،  وبالتالي فهم احتياجات المرأة واحترامها أمر ضروري للشركات وخططها التسويقية للانتقال إلى المستوى التالي، وعندما تشعر النساء أنهن يعاملن باحترام من قبل شركة أو علامة تجارية، فإنهن يصبحن عميلات مخلصات، وستدفع النساء أكثر مقابل الجودة والاحترام وراحة البال.

إذا شعرت النساء أنه يتم استغلالهن “لأنهن نساء”، فلن ترى الشركات هؤلاء النساء مرة أخرى، وكثيرا ما يتركز الموضوع في “التفاصيل الدقيقة”، فبالنسبة للنساء تُحدث الاختلافات الصغيرة والإشارات البعيدة فروقا كبيرة، فيعد الاستماع بعناية إلى النساء وسؤالهن عما يردن، نقطة انطلاق مهمة لكل المسوقين الذين يريدون اقتحام مجال التسويق النسائي والنجاح فيه.

لذلك، من المهم أن يتعرف المسوقون على قيم أنماط الحياة لعملائهم سواء من الرجال أو النساء، ويجب عليهم فهم كيف تتناسب العلامات التجارية مع حياة الجنسين، وألا يعتمدون على الصور النمطية أو التحيز اللاواعي لأحدهما.

د. هاني سليمان

استشاري الأمراض الجلدية والتناسلية مدير التسويق لشركة فايزر الشرق الأوسط سابقا

مدير معهد التدريب القومي بوزارة الصحة سابقا